不可或缺的四种营销技巧（2）

添加日期：2010年8月10日 阅读：917

    3.切勿让选择压垮消费者
    如果不可能给出一项默认选择，营销商必须警惕“选择超载”，这会降低消费者购买的可能性。店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先，太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，对购买造成潜在阻碍。其次，大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性，“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。减少选择的数量不仅会提高人们做出决定的可能性，而且会让人们对自己的选择感觉更满意。
    4.精心定位首推品种
    经济学家认为，每一种东西都有一个价格：你的花钱意愿也许比我高，但我们每个人都有一个愿意支付的*高价格。然而，营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。以一家珠宝店老板的经历为例，由于店里的绿松石珠宝卖得不好，于是她指示销售经理将珠宝的标价降低一半，但由于销售经理看错了她留下的便条，阴差阳错地将价格调高了一倍，结果把这批珠宝都卖掉了。在这个例子中，购物者显然不是根据某个**的*高价格来购买的。相反，他们根据价格来推断珠宝的质量，从而产生特定环境下的一种花钱意愿。
    这种相对定位的力量解释了为何营销商有时候能够从提供几种明显低劣的产品选择中获益。即使这些品种卖得不好，但它们可以增加那些稍微好一些产品的销量，而后者正是商店想要卖出去的品种。除此之外，另一种定位各种选择的方式与企业提供哪些产品无关，而是与产品的陈列方式有关。
    营销商很早就知道，消费者的行为受到非理性因素的影响。行为经济学可以提高非理性因素的可预测性。如果能够确切了解产品细节上的小小变动如何影响人们对它的反应，则将会以很低的代价释放出巨大价值。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-8-10 18:19:38

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