渠道模式的战略力量

    添加日期:2010年6月9日 阅读:835

      渠道是营销4P组合中的重要一环,是经销商的命脉,也是厂方招商*为注重的一个指标。笔者负责苏格拉蒂橄榄油市场部以来,调研了绵阳、成都、南京、徐州等各类不同的市场,发现很多企业关注到了这个产业机会,但是没有一个品牌拥有成熟有效的渠道终端模式。大多数品牌都是寻找下批,争夺超市陈列架的空间,随机销售。    
      从事营销这些年,笔者个人认为白酒营销堪称所有行业的教师。而如何将白酒营销的战略战术运用到我们看到的蓝海产业,并发挥战略性的作用,这是值得每一个营销人潜心研究的课题。    
      记得白酒品牌在区域营销实战的时候,总是切合自己的定位和模式区隔主力渠道和侧翼渠道,并采用“启动一个渠道,带动两个渠道”的策略。因为定位及模式不同,有的以餐饮渠道为主,如口子窖,有的以商超及长尾渠道为主,如丰谷二曲,有的以批发流通为主,如无名的裸价酒,有的以专卖和团购为主,如茅台。白酒竞争白热化,这是不争的事实,所以白酒品牌必须钻研生存之道,将有限的资源植入主力渠道,爆破,然后侧翼渠道作为辅助。这也是大多数成功的白酒品牌的渠道终端模式。    
      那么,橄榄油呢?笔者在《中国橄榄油产业简读》中说过,没有领军者,一片蓝海,健康产业,整体缺失战略,战术性竞争严重,大企业大集团开始利用现成渠道、高空广告和雄厚的资金教育消费者。    
      但是,中国橄榄油市场低调发展近十年,别说领军,甚至没有一个品牌拥有成型的模式和令人赞赏的战略力量。抢陈列,做促销,挖团购,走偏锋,以战术为战略,是整个橄榄油产业的怪现状。   
      通过精细化调研后,苏格拉蒂的营销人员对橄榄油的渠道终端模式纠偏,提出了“A+B+T”的渠道终端模式。    
      “A”,代表着专卖店或者KA通道专柜,优选目标市场的一个优质地段和几个优质KA,以专卖店+专柜的模式介入,整合品牌形象和终端生动化系统,树立品牌决战的制高点。专柜*好以联营扣点的方式进入。此为橄榄油的主力渠道。主力渠道承担着品牌的形象提升、产品出样、销量达成、口碑传播等任务,因而必须做到以下几点:    
      1、高端设计,精致装修,展示企业及品牌的良好形象,包括软实力,如专业、服务和信誉等;  
      2、执行终端生动化系统,做好产品陈列、出样、维护、理货等;    
      3、销售是基础,核心渠道要完成品牌的市场的基本销量;    
      4、做好服务、促销和推广,在核心渠道形成良性的口碑传播。    
      “B”,代表着目标市场较好KA的陈列。将目标市场分区,优选各个区域一个或者两个较为优质的KA,以陈列形式介入。此为橄榄油的辅助终端。辅助终端担负着品牌的竞争效能,在同一个陈列架,多个品牌的包装比拼,价格比拼,服务比拼,客情比拼,促销比拼,等等。所以做好这个终端的前提是:精美的包装设计、完善的价差体系、良好的商场关系、策略性促销竞争等。    
      “T”,是“团购”的第*个字母。A和B是橄榄油品牌的决战地点,提高了品牌的知名度、美誉度、认知度等,为团购这个决胜渠道做好了铺垫。我们不得不承认,目前的中国,七成以上的橄榄油被团购消化,尤其是企事业单位的福利。作为橄榄油的决胜渠道,要做好团购除了做好前面两个渠道的工作之外,还需要良好的资源、精细的服务、礼品包装线等核心要素。    
      如此区分橄榄油的渠道类别后,我们就比较清楚了,核心渠道和主力渠道是橄榄油品牌表现的主要渠道,是品牌发力的跳板,如同德国的中场发动机巴拉克。在这个“战场”上,苏格拉蒂一定要占领目标市场的数一数二位置,方能积聚战略力量,形成战略优势。所以,在资源分配的时候,尽量将资源集中到主力渠道,此时企业不应该患得患失、斤斤计较,因为主力渠道的能量关系到品牌在目标市场的**走势。而在辅助渠道终端的资源配置上,可以多用战术策略,比如借节庆等时间段利用卖场氛围进行活动促销及广告拉动,以扩大知名度和体验面,以巧制胜。    
      通过核心渠道和辅助终端的运作,在决胜地点,品牌当然就成为目标市场的胜利者了。    
      如何发挥渠道的战略力量?这是任何企业都不应该忽视的问题。渠道模式可以改变游戏规则,可以改变市场格局。苏格拉蒂通过市场精研之后,开发了适合品牌、适合经销商、适合市场的渠道终端模式,将资源细分配置,为橄榄油在中国的市场营销带来革命性的转变。
          责任编辑:小徐     WWW.1168.TV    2010-6-9 10:50:51

    文章来源:

版权与免责声明:

1.凡本网注明“来源:1168医药招商网”的所有作品,均为广州金孚互联网科技有限公司-1168医药招商网合法拥有版权或有权使用的作品,未经本网授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的,应在授权范围内使用,并注明“来源:1168医药招商网http://www.1168.tv”。违反上述声明者,本网将追究其相关法律责任。

2.本网转载并注明自其它来源(非1168医药招商网)的作品,目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点或和对其真实性负责,不承担此类作品侵权行为的直接责任及连带责任。

3.其他媒体、网站或个人从本网转载时,必须保留本网注明的作品第一来源,并自负版权等法律责任。

4.如涉及作品内容、版权等问题,请在作品发表之日起一周内与本网联系,否则视为放弃相关权利。联系邮箱:1753418380@qq.com。

同仁双宝北同世家疼痛冷敷凝胶20g

同仁双宝北同世家疼痛冷敷凝胶20g(短时间见效,高复购)

联系电话:19937853017

【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位,轻轻按摩2-3分钟,每日2-3次。

同仁双宝北同世家疼痛冷敷凝胶30g

同仁双宝北同世家疼痛冷敷凝胶30g(短时间见效,高复购)

联系电话:19937853017

【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位,轻轻按摩2-3分钟,每日2-3次。

本文标签: 营销

相关新闻

  • 版权所有 1168医药保健品招商网-WWW.1168.TV Copyright © 2008-2024 广州金孚互联网科技有限公司
    互联网药品信息服务证书编号 (粤)-经营性-2024-0324网站备案/许可证号:粤ICP备14090958号-1公网安备粤公网安备 44011102000390号
    1168医药保健品招商网专业提供:医药等产品信息的网站招商平台,打造中国成交率最高的网络医药招商网站→返回顶部←
    本网站只提供信息交流服务,不提供任何药品销售服务,不对交易过程担负任何法律责任,请交易双方谨慎交易,以确保双方的合法权益 →返回首页←