掀开销售指标的三层面纱(二)

    添加日期:2010年6月2日 阅读:894

          三、销售指标应有适时而变的灵活  

          没有一成不变的市场,也没有一成不变的销售指标管理模式。百事可乐会根据销售季节的不同、竞争对手的不同、区域市场的不同不断地修正当月的销售指标,我们可以看到,这种不断的调整正是服从于他们的总体营销战略的。因为每个行业的营销模式要求根据不同时节有不同的销售重点,营销竞争环境在变等等都要求我们的销售指标适时而变。 

          企业要把握销售指标为营销战略服务的准绳,并根据经营环境的变化灵活调整销售指标,才能真正发挥指标管理的威力。 

          第三层面纱:销售指标一定要有细化到可执行方案 

          一、摒弃岁末年初销售指标设置的误区 

          1、领导拍脑袋,部下拍胸脯 

          某些企业的目标不是来源于科学的市场分析和切实可行的行动方案,而是源于老板单相思式的愿景,并没有什么依据也不知道如何实现,任务定的很高,好像只要在业务人员这能分下去了就大功告成了,强压的成份很明显,这就是“拍脑袋”。 

          或者在销售系统弥漫着“谁能接下指标就让谁干”的氛围,所以对业务人员来说不是接不接指标的问题,而是还干不干的问题了,部下是否接受老总的任务,已经不是目标是否可行、是否合理的问题,而是变成了是否“有决心”、“有忠心”的问题了,于是“拍胸脯”的也来了。 

          2、 忽视假性销售 

          一般到年关,不论是什么原因,为了抢占经销商库存和资金也好、为了年关冲销量也好,企业都会想方设法的给经销商压货,而这种压货的销量,对企业而言只是库存的转移并不是实际的销售,但从销售数据上它会增加当年的销量,会让领导“有信心”给明年下更多的任务,而另一方面这会减少明年的实际销量,给业务人员更大的压力,比如某白酒企业,今年销售额是5亿,可是有八**是年终压的货;领导要求明年增长30%,就是销量目标是5*1.3=6.5亿;可实际上,今年只销了5-0.8=4.2亿,明年要达到的实际销量是6.5+0.8=7.3亿!所以,明年实际要求的销售增长率为7.4/4.2-1=73%!这些都需要企业在制定销售目标时应该注意的。 

          二、盘点市场、盘点自己,寻找市场增长机会 

          对于快消品企业,在盘点市场时可以从以下几方面寻找市场增长的机会: 

          1、 产品结构机会:通过对以往销售数据的整理,分析现有各品项对销量的贡献率,然后调整好适销对路的产品结构,通过对现有品项结构(不同区域/渠道的产品结构等)的适当调整一定有你可预见销量增长; 

          2、 网点覆盖机会:区域内还有多少本企业空白的可售网点?多一个点就多一个出量的源泉; 

          3、 终端展示机会:良好的终端陈列表现是可以直接促进销售的,“生动化是明天的销量”,所以卖场的货架资源才如此珍贵。企业在进行区域拓展分析时,可以针对不同的区域和系统门店,具体分析陈列的改善可行性,在陈列位置、陈列形式、货架上产品的排位、排面、排序上以及陈列原则的执行、陈列奖励等各种途径上下功夫,良好的终端表现会带来更好的销售表现; 

          4、 经销商机会:可否通过新设、更换、调整经销商,来促进良好的销售表现,比如缩小原销商区域增设经销商、更换不力的经销商等;

          5、 二批机会:可否给二批一个政策,激发二批的积极性,众多的二批可以帮助快速分销、短期上量;

            责任编辑:小徐     WWW.1168.TV    2010-6-2 9:45:42

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