医药营销五大内功之金木水火土

    添加日期:2010年6月2日 阅读:1384

          不管是药品的营销也好,还是医疗器械的营销也好,其实都是一个阳进阴退,相生相克的过程。你得到的多,必定对方得到的少。你进必定得有地方的让步作支撑,否则这营销就没办法成功。所以营销也要懂五行,懂相生相克,懂阳阴互补才能作到真正意义上的成功和可持续发展。也只有充分掌握了以下五大内功才能百战面胜。 
          1.利润为先功--金 
          利润是企业生存的根本,是企业管理追求的**目标。随着药品的降价,药品的利润空间进一步压缩,“只要产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了。今天医药企业的利润不能只在产品身上获得,而是以产品为实物表现.以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润。利润的产生不是财务算出来的,而是营销管理中做出来的。所以,预防不是仅仅是财务的预算,更主要的是经营管理的有效整合。医药企业是“以营销为核心,”而不是“以营销部门为核心。”只有医药企业的所有部门都以利润为核心,才能准确地预估销售量,合理地运用资源(人力,物力,财力),严谨地安排生产,及时地配送产品,并务求销售与市场部营销策略和营销方法的统一协调。如何降低固定成本和运营成本,科学的利用可变成本,使之达到运营效率的*小化,这是企业谋取利益的关键。医疗器械 

          2.绩效沟通功--木 
          随着医药营销的专业化,人员分工越来越细,医药企业内部形成了众多的机构和部门,这就要求我们具有绩效沟通的功。“出了问题我承担责任”是做小买卖的豪气,因为真正的经营上升到企业行为的时候,个人谁也负不了责任。策略是大家共同策划出来的,整体策略是否正确,取决于企业共同的智慧和决断,绩效沟通才是真正的核心。医药营销管理的过程,就是一个绩效沟通的过程。目标设定好了,绩效沟通有成效,完成绩效结果是水到渠成的事情。对管理者来说,绩效沟通有助于管理者及时了解员工的工作状况,针对员工问题进行相应的辅导和支持。对员工来讲,能及时得到自己工作的反馈信息和主管的帮助,能不断改进不足。通过绩效沟通,使管理者与员工能够真诚合作,形成绩效合作关系,管理者的工作会更轻松,员工绩效会大幅度提高。但同时也要注意,绩效管理和绩效辅导不只是人力资源部门的独立工作,而是所有员工必须具备的技能。学会绩效沟通,是一个企业是否成熟的重要标志。 

          3.体系营销功--水 
          营销是一个体系,是由多种要素组成的。“木桶原理”告诉我们,能装多少水是由*短的一块木板决定的。任何一个环节出了问题,都会影响市场的*终销量。对于企业内部:药品营销单纯靠广告拉动作用的时代已经结束了。人员素质是否过硬,外围环境是否良好,营销策略是否正确,方法选择是否得当,执行力度是否到位,绩效考核是否合理,都是营销管理的重要内容。医院销售形成了医院微观管理,医药代表专业拜访等体系营销;药店营销形成了包括终端建设,终端拦截,店员教育等一套营销体系。有一些企业,试图寻找“一招制敌”的方法,于是就坐在办公室讨论方案,修正策略,制定考核办法,结果销量没上去,就埋怨没找到好办法,又开始坐而论道。对于企业外部:医药营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。工业和商业之间已经不再是简单的产品交易关系,而是一个战略合作伙伴关系。未来的发展一定是这样的:工业,商业,终端之间不再是你我之间的关系,一定要形成共生的联合体,共同挖掘消费者的需求,一起为消费者服务。 

          4.坚持不懈功--火 
          策略制定之后,方法选择越简单越好,这既容易运作,又可以坚持。在营销上没有捷径可走,只有通过大量的艰苦工作,坚持不懈的努力,把一个内容做深做透,才会有一定的效果。行业的发展规律告诫大家,企业发展不是一夜之功。有些企业,现在虽然相对很小但如果有好的职业经理人打理,只要现在耐住寂寞,精耕细作,并且能保持健康的发展,相信在行业内是一定有所作为的。许多企业老总在问:能有什么办法,一夜之间让企业产品销售上量?方法当然有,但难以做长做久。药品是特殊的商品,必须有**网络,销售网络的基础,还必须有消费者基础。没有这些基础,即使销量短时间内起来了,也很快会下去的。比如从社区医疗的角度来看,不是一定要有专业的人士去拜访。因为你面对的是医生。现在不是“风”动,也不是“旗”动,是企业的“心”动。所以从思维上大家要耐得主寂寞,还要尊重行业的规律,没有几年的时间销量是不可能稳定提升的。? ?

          5.数学管理功--土
          营销是数字,不是文学。营销管理是一门科学,需要用数字来衡量。因此,医药区域市场的管理应该是数字管理,不应该是文字描述。曾看到过这样一份省区域经理写的市场方案,内容分三部分——先捧:“在公司总监的英明领导下,市场部制定了科学的市场规划,为我们完成销售指标指明了方向”,———捧完之后,第二部分就是诉苦:“市场环境不好,竞争惨烈,做的非常艰苦,为了完成销售指标,我们披星戴月,放弃休息———;第三部分就开始表决心:“如果公司给我们市场费用支持,一定会给一个满意的结果,不会辜负企业的期望———。”总监看到这样的报告立即表态:“如果这个省区不给这个人去做,咱们都冤枉这个市场了,拨款!”事实上这是一分药费用的报告,不是市场方案。从企业营销管理的角度来讲,所有汇报工作就是数字表达:某某地区有多少代理商,多少药店,有几家医院,有多少科室,有多少床位,下一步能增加多少有效终端,增加多少有效客户,增加销售额多少,要求支持多少费用,做什么,在哪做,怎么做,谁来做,什么时间来做等等。希望搞管理的职业经理人明白这一点,一定要坚持用数字来表达市场和销售的状况。

            责任编辑:小徐     WWW.1168.TV    2010-6-2 9:25:44

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